ทุก 1 รูปีที่สหกรณ์นม Amul ในอินเดียขายได้ เขาคืนกลับไปให้เกษตรกรคนเลี้ยงวัว 85 สตางค์ครับ ในขณะที่ค่าเฉลี่ยของโลกอยู่ที่ 33 สตางค์เท่านั้น ปีงบล่าสุดยอดขายแบรนด์นี้ทะลุ 1 แสนล้านรูปี หรือราว 12,000 ล้านดอลลาร์ และตัวเลขที่ทำให้ผมนั่งคิดอยู่นานคือ เขาทำแบบนี้ได้เพราะเจ้าของแบรนด์กับคนเลี้ยงวัวเป็นคนกลุ่มเดียวกัน
Amul คืออะไร ทำไมถึงใหญ่ขนาดนี้
Amul เป็นสหกรณ์นมของอินเดีย ที่ผมไปอ่านเจอตัวเลขปีงบล่าสุดแล้วต้องอ่านซ้ำ ยอดขายแบรนด์นี้ทะลุ 1 แสนล้านรูปี หรือคิดเป็นเงินดอลลาร์ราว 12,000 ล้านดอลลาร์ ตัวเลขระดับนี้ไม่ใช่บริษัทนมทั่วไป แต่เป็นสหกรณ์ที่เจ้าของคือเกษตรกรคนเลี้ยงวัวจริงๆ
สมาชิกของ Amul เป็นผู้เลี้ยงวัวราว 3.6 ล้านราย นับดูแล้วเท่ากับว่าคนเลี้ยงวัวรายเล็กๆ หลายล้านคนที่กระจายอยู่ทั่วรัฐคุชราต รวมตัวกันเป็นเจ้าของแบรนด์เดียวกัน ไม่ใช่ต่างคนต่างขายนมให้พ่อค้าคนกลางแล้วแยกย้าย
สิ่งที่ทำให้ผมสนใจไม่ใช่ตัวเลขยอดขายอย่างเดียว แต่เป็นตัวเลขที่ซ่อนอยู่ข้างหลังมันครับ นั่นคือเงินที่หมุนกลับไปหาคนเลี้ยงวัวจริงๆ
รับซื้อนมแพงกว่าเอกชนและสหกรณ์อื่น
Amul รับซื้อน้ำนมจากสมาชิกในราคาที่แพงกว่าพ่อค้าเอกชนทั่วไปถึง 15-20% และยังแพงกว่าสหกรณ์นมเจ้าอื่นอีก 5-7% พูดง่ายๆ คือคนเลี้ยงวัวที่เป็นสมาชิก ได้ราคานมดีกว่าขายให้เอกชนทั่วไป
ทีนี้คำถามที่ผมสงสัยคือ แล้วเขาเอาเงินตรงไหนมาจ่ายแพงกว่าคนอื่นได้ตลอด กรณีศึกษาที่ผมอ่านอธิบายว่ามาจากสองเรื่อง คือห่วงโซ่อุปทานที่มีประสิทธิภาพ กับการเป็นสหกรณ์ที่เอากำไรกลับไปลงทุนในระบบ แทนที่จะจ่ายปันผลให้ผู้ถือหุ้นภายนอก
ผมมองว่าตัวเลขคืนเงิน 85 สตางค์จากทุก 1 รูปีที่ขายได้ ก็น่าจะมาจากจุดนี้แหละครับ เงินที่ปกติจะไหลไปอยู่ที่พ่อค้าคนกลาง โรงงานแปรรูปที่ไม่ใช่ของเกษตรกร หรือเจ้าของแบรนด์ที่แยกจากคนผลิต ถูกดึงกลับมาไว้ในกระเป๋าของคนเลี้ยงวัวเอง
จุดที่ทำให้ผมหยุดคิด — กำไรอยู่ตรงไหนของห่วงโซ่
ผมมองว่าในห่วงโซ่อาหารเกือบทุกชนิด คนที่ได้กำไรต่อชิ้นเยอะที่สุดไม่ใช่คนที่เหนื่อยที่สุด ไม่ใช่คนที่ตื่นตีสี่ไปรีดนมหรือลงแปลง แต่เป็นคนที่เป็นเจ้าของแบรนด์ เพราะเขาเป็นคนคุยกับผู้บริโภคโดยตรง
ผมมองว่า Amul ไม่ได้ไปแย่งกำไรคืนจากใคร สิ่งที่เขาทำคือทำให้คนผลิตกลายเป็นเจ้าของแบรนด์เสียเอง เมื่อคนเลี้ยงวัวเป็นเจ้าของแบรนด์ กำไรที่เคยไหลไปให้คนกลางก็ไหลกลับมาหาเขาแทน
ตรงนี้แหละที่ทำให้ผมนั่งคิดนาน เพราะเวลาเราพูดถึงการเพิ่มรายได้เกษตรกร เรามักคิดถึงการเพิ่มผลผลิตต่อไร่ หรือลดต้นทุนการปลูก แต่ Amul บอกอีกเรื่องหนึ่งว่า บางทีปัญหาไม่ได้อยู่ที่ปลูกเก่งหรือไม่เก่ง แต่อยู่ที่ว่าคุณอยู่ตรงไหนของห่วงโซ่กำไรต่างหาก
ทำไมตัวเลข 85% ถึงเป็นไปได้จริง
ผมเข้าใจว่าหลายคนอ่านถึงตรงนี้แล้วคิดว่า มันเป็นไปได้เพราะขนาดใหญ่ระดับสมาชิก 3.6 ล้านครอบครัว ซึ่งก็จริงส่วนหนึ่ง เพราะยิ่งรวมกันมาก อำนาจต่อรองกับตลาดก็ยิ่งมาก แต่ขนาดใหญ่ไม่ใช่เหตุผลเดียว
ผมคิดว่าหัวใจจริงๆ คือโครงสร้างที่เจ้าของแบรนด์กับคนผลิตเป็นคนเดียวกัน ทำให้ไม่มีจุดที่กำไรรั่วไหลออกไปให้คนที่ไม่ได้ลงแรง สหกรณ์ที่ขายวัตถุดิบให้พ่อค้าคนกลางไปติดแบรนด์คนอื่นขายต่อ ยังคงมีจุดรั่วนั้นอยู่ ไม่ว่าจะรวมกันมากแค่ไหนก็ตาม
สิ่งที่ Amul ทำคือขายภายใต้แบรนด์ของสหกรณ์เอง ไม่ใช่รวมกลุ่มกันแล้วยังไปขายวัตถุดิบให้คนอื่นเหมือนเดิม
ถ้าเป็นบ้านเราจะเอาไปใช้ยังไง
ผมรู้ว่าคำว่าสหกรณ์ในบ้านเราฟังแล้วหลายคนส่ายหน้าทันที เพราะเจอมาเยอะทั้งเรื่องการจัดการ เรื่องความโปร่งใส เรื่องเงินกองกลางที่หายไปไม่รู้ไปไหน สวนเล็กๆ ที่มีที่ดินไม่กี่ไร่ เงินทุนก็จำกัด คงไม่มีทางไปตั้งโรงงานแปรรูปนมระดับ 1 แสนล้านรูปีแบบ Amul ได้แน่นอน
แต่หลักคิดเรื่องเจ้าของแบรนด์กับคนผลิตเป็นคนเดียวกัน ไม่จำเป็นต้องรอให้ใหญ่ระดับนั้นก่อนถึงจะเริ่มได้ครับ ลองนึกถึงกลุ่มเกษตรกรเล็กๆ ที่รวมกันแค่สิบกว่าราย ปลูกพืชชนิดเดียวกัน คุณภาพใกล้เคียงกัน แล้วตั้งชื่อแบรนด์เดียวกันขายผ่านช่องทางเดียวกัน แม้ปริมาณจะน้อยกว่า Amul หลายล้านเท่า แต่โครงสร้างกำไรก็เปลี่ยนไปจากตอนขายเป็นวัตถุดิบให้พ่อค้าคนกลางแล้ว
สิ่งที่ต้องคิดจริงๆ ในบริบทไทยคือ เรามีตลาดที่เข้าถึงได้แค่ไหน ตลาดนัด ตลาดออนไลน์ กลุ่มลูกค้าประจำในพื้นที่ หรือร้านค้าที่รับของตรงจากเกษตรกร สิ่งเหล่านี้คือจุดเริ่มต้นที่ไม่ต้องใช้เงินทุนมหาศาล ไม่ต้องรอสหกรณ์ระดับจังหวัดมาช่วย แค่กลุ่มเล็กๆ ที่ตกลงกันว่าจะขายในชื่อเดียวกัน มาตรฐานเดียวกัน ก็เริ่มเปลี่ยนตัวเลขได้แล้ว
สหกรณ์ไทยที่เจอมา ทำไมเสียงส่ายหน้า
ปัญหาที่คนไทยคุ้นเคยกับคำว่าสหกรณ์ มักไม่ใช่เรื่องหลักคิด แต่เป็นเรื่องการบริหารจัดการ เงินกองกลางที่ตรวจสอบยาก ผู้บริหารที่เปลี่ยนไปเปลี่ยนมา หรือสมาชิกที่รวมกันแค่ตอนมีปัญหาแต่แยกกันตอนต้องลงแรงสร้างแบรนด์ร่วมกัน สิ่งเหล่านี้ทำให้สหกรณ์หลายแห่งไปไม่ถึงจุดที่ Amul ไปถึง แม้จะมีหลักการเดียวกันตั้งแต่ต้น
แต่นั่นไม่ได้แปลว่าหลักคิดผิด มันแค่แปลว่าการทำให้คนผลิตเป็นเจ้าของแบรนด์ ต้องมีความไว้ใจกันจริงๆ ในกลุ่ม และต้องมีคนที่จัดการเรื่องมาตรฐานสินค้าให้เหมือนกันทุกครั้ง ไม่ใช่แค่รวมชื่อกันไว้บนป้ายแล้วต่างคนต่างทำแบบเดิม
ไม่ต้องใหญ่ระดับ Amul ก็ได้ครับ แค่กลุ่มเล็กๆ ที่มีแบรนด์เดียวกัน มีมาตรฐานเดียวกัน และขายตรงถึงคนกินได้ ก็เปลี่ยนตัวเลขไปเยอะแล้ว คำถามที่อยากชวนคิดคือ ของที่คุณผลิต ขายในชื่อของตัวเองหรือขายเป็นวัตถุดิบให้คนอื่น
ตัวเลขของเคสนี้
| ยอดขายแบรนด์ปีงบ 2025-26 | ทะลุ 1 แสนล้านรูปี (ราว 12,000 ล้านดอลลาร์) |
| คืนเงินให้เกษตรกร | 85% ของทุกรูปีที่ขายได้ |
| ค่าเฉลี่ยโลก | 33% |
| รับซื้อแพงกว่าเอกชน | 15-20% |
| รับซื้อแพงกว่าสหกรณ์อื่น | 5-7% |
| จำนวนสมาชิก | ผู้เลี้ยงโคนมราว 3.6 ล้านราย |
คำถามที่คนถามบ่อย
Amul เป็นสหกรณ์จริงๆ หรือเป็นบริษัทเอกชนกันแน่
เป็นสหกรณ์ครับ เจ้าของคือสมาชิกผู้เลี้ยงโคนมราว 3.6 ล้านราย ไม่ใช่บริษัทเอกชนที่มีนักลงทุนถือหุ้นแยกจากคนผลิต นี่คือจุดต่างสำคัญที่ทำให้กำไรไหลกลับไปหาคนผลิตได้มากกว่าปกติ
ทำไมสหกรณ์เกษตรในไทยถึงยังไปไม่ถึงจุดที่ Amul ไปถึง
ผมมองว่าส่วนใหญ่ติดที่เรื่องการบริหารจัดการและความไว้ใจกันในกลุ่ม ไม่ใช่เพราะหลักคิดผิด สหกรณ์หลายแห่งรวมกันแค่ชื่อ แต่ยังต่างคนต่างขายวัตถุดิบแยกกัน ไม่ได้สร้างแบรนด์เดียวและมาตรฐานเดียวจริงๆ
เกษตรกรรายเล็กที่ไม่มีเงินตั้งแบรนด์ ต้องทำยังไง
ไม่จำเป็นต้องมีเงินทุนมากก่อนเริ่มครับ เริ่มจากรวมกลุ่มเล็กๆ ที่คุณภาพใกล้เคียงกัน ตกลงชื่อเดียวกัน แล้วขายผ่านตลาดที่เข้าถึงได้อยู่แล้ว เช่นตลาดนัดหรือช่องทางออนไลน์ ค่อยๆ ขยับจากตรงนั้น
ต้องรวมกลุ่มกันกี่คนถึงจะเริ่มสร้างแบรนด์ร่วมกันได้
ในข้อมูลที่มีไม่ได้ระบุจำนวนขั้นต่ำไว้ สิ่งสำคัญกว่าคือคุณภาพสินค้าที่เหมือนกันและความไว้ใจกันในกลุ่ม มากกว่าจำนวนคนที่เข้าร่วม
ผมอ่านมาจากไหน
อ่านต่อในเว็บ
ของที่คุณผลิตอยู่ตอนนี้ ขายในชื่อของตัวเองหรือขายเป็นวัตถุดิบให้คนอื่นเอาไปติดแบรนด์ขายต่อ
เล่าให้ฟังในคอมเมนต์ได้เลยครับ ผมอ่านทุกอัน
เกษตรที่อยู่รอด ไม่ได้ชนะเพราะปลูกเก่งกว่า — แต่ชนะเพราะคิดเป็นธุรกิจ
ผมเก็บเคสเกษตรทำเงินจากทั่วโลกมาเล่าวันละเรื่อง ตามอ่านได้ที่เพจ เกษตรหัวใจธุรกิจ ส่วนแปลงที่ผมลงมือทำเองอยู่ ดูได้ที่ ช่องสาระรีฟ ครับ