ลดค่าการตลาดได้โดยไม่ต้องลดยอดขาย ด้วยการไม่ปล่อยให้ลูกค้าที่หามาได้หลุดไปหมด แล้วทำให้เขากลับมาซื้อซ้ำและชวนคนอื่นมาซื้อ ผมเคยอธิบายแนวคิดนี้ไว้ในคลิป EP3 ของสาระรีฟ โดยเปรียบธุรกิจเหมือนถังน้ำที่มีรูรั่ว ส่วนนี้เป็นข้อมูล ณ วันที่ลงคลิป (27 พ.ค. 2564) หลักคิดยังใช้ได้อยู่
ค่าโฆษณาแพง ลดแล้วยอดเท่าเดิมได้ไหม
ตอนนี้อะไรก็แพงไปหมด ค่าโฆษณาก็เช่นกัน ถ้าเราลดค่าการตลาดได้โดยยอดขายยังเท่าเดิม เงินที่เหลือในกระเป๋าก็จะมากขึ้น และเงินก้อนนั้นช่วยให้เราต่อยอดธุรกิจไปทางอื่นได้ด้วย
ผมมองธุรกิจเหมือนถังน้ำ ลูกค้าคือน้ำที่เติมเข้าไป ค่าการตลาดคือค่าที่เราต้องจ่ายทุกครั้งที่เปิดก๊อก ปัญหาคือทุกธุรกิจมีรูรั่ว ลูกค้าที่หามาได้แล้วเดินหายไปก็คือน้ำที่รั่วออกจากถัง ถ้าอุดรูรั่วได้ เราจะไม่ต้องเปิดก๊อกบ่อยเท่าเดิม
เรื่องนี้ไม่ได้อยู่ที่การหาลูกค้าใหม่อย่างเดียว แต่อยู่ที่รู้ก่อนว่ารั่วตรงไหน แล้วค่อยอุดตรงนั้น ถึงอุดแล้วก็อาจมีรั่วใหม่ขึ้นมา ต้องดูแลกันต่อเนื่อง
ลูกค้าเดินออกจากร้านแล้วหายเลย ทำยังไงให้กลับมาซื้อ
ลองนึกถึงตอนเดินห้างหรือเดินตลาดนัด เราเข้าไปดูของ ดูเสร็จแล้วก็เดินออกมาโดยไม่ซื้อ ปัญหาคือธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้วางแผนไว้เลยว่าจะทำยังไงหลังจากลูกค้าเดินออกไป ลูกค้าก็หายไปเฉยๆ และที่แย่ที่สุดคือไปซื้อของจากคู่แข่ง
ดังนั้นต้องมีวิธีที่ทำให้ลูกค้ากลับมาหาเราอีกครั้ง ทั้งแบบที่เห็นในคลิปและวิธีอื่นที่ทำได้ในการขายออนไลน์ เมื่อลูกค้ากลับมาแปลว่าเขายังสนใจอยู่ลึกๆ ซึ่งเป็นสัญญาณที่ดีมาก
5 ขั้นตอนจากคนรู้จัก ไปถึงซื้อซ้ำและบอกต่อ
ขั้นแรกคือหาลูกค้าจากช่องทางที่เหมาะ เช่น โฆษณา แฟนเพจ ไลฟ์ หรือเว็บไซต์ ขั้นที่สองคือทำให้เขาสนใจ ถ้าเขาไม่สนใจ เราจะไปขั้นต่อไปไม่ได้ จึงต้องมีข้อมูลที่พอให้เขาอยากรู้เพิ่ม
ขั้นที่สามคือดึงลูกค้ากลับมาหาเราอีกครั้ง ขั้นที่สี่คือทำให้เขาซื้อตอนที่กลับมา เพราะลูกค้าที่กลับมาครั้งที่สองหรือสามมีโอกาสปิดการขายสูงมาก ข้อเสนอที่ลูกค้าเห็นแล้วกลับมาก็คือสิ่งที่ทำให้เขาตัดสินใจ โดยที่เราไม่จำเป็นต้องลดราคาลงมากเสมอไป
ขั้นสุดท้ายคือทำให้ลูกค้าบอกต่อ เพราะคนที่ซื้อแล้วพูดถึงเรา คือคนที่ทำให้เรามีลูกค้าใหม่โดยที่เราไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณาเพิ่ม
ลูกค้าบอกต่อช่วยลดค่าการตลาดได้อย่างไร
ผมเปรียบการบอกต่อเหมือนน้ำฝนที่ได้มาฟรี ถ้ามีน้ำฝนเข้าถังมากขึ้นเรื่อยๆ เราก็ไม่ต้องเปิดก๊อกน้ำบ่อยเท่าเดิม ยิ่งลูกค้าที่ซื้อแล้วพอใจบอกต่อมาก ค่าการตลาดก็ยิ่งลดลงเอง
สิ่งที่ต้องทำคือสร้างประสบการณ์ที่ทำให้ลูกค้าอยากพูดถึงเรา เพราะสุดท้ายแล้วคนที่เพิ่งรู้จักจะเชื่อคนที่ลูกค้าคนอื่นพูดถึงมากกว่าคำโฆษณาของเรา
คำถามที่คนถามบ่อย
ลดค่าการตลาดแล้วยอดขายจะตกไหม
ถ้าทำให้ลูกค้าที่หามาได้ไม่หลุดไปและกลับมาซื้อซ้ำ ยอดขายก็ไม่จำเป็นต้องพึ่งการเปิดก๊อกโฆษณาตลอดเวลา เป้าหมายคือทำให้ยอดเท่าเดิมแต่ใช้ค่าการตลาดน้อยลง
ลูกค้าที่เดินออกจากร้านไปแล้วควรทำยังไง
ต้องมีวิธีตามลูกค้ากลับมาให้ได้ ถ้าลูกค้าหายไปเลยจะแย่ที่สุด เพราะเขาอาจไปซื้อของจากคู่แข่ง
ทำไมลูกค้าที่กลับมารอบที่สองถึงสำคัญ
เพราะคนที่กลับมาแสดงว่ายังสนใจอยู่ลึกๆ โอกาสปิดการขายสูงมาก จึงควรทำให้เขาซื้อได้ในตอนที่กลับมา
ลูกค้าบอกต่อช่วยธุรกิจยังไง
การบอกต่อทำให้มีลูกค้าใหม่เข้ามาโดยไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณาเพิ่ม ยิ่งมีคนบอกต่อมาก ค่าการตลาดก็ยิ่งลดลง
ตอนนี้ธุรกิจคุณติดเรื่องไหนมากที่สุด
บอกในคอมเมนต์ได้เลยครับ ผมอ่านทุกอัน
เรื่องเล่าการทำธุรกิจจริงจากภาคใต้ ตามดูได้ที่ Sharif Densumite ครับ