ที่เนเธอร์แลนด์มีบริษัทชื่อ GRO เอากากกาแฟมาเพาะเห็ดนางรม ช่วงโรงงานนำร่องรับกากกาแฟสัปดาห์ละ 2,500 กิโลกรัม ใช้เชื้อเห็ดอีก 240 กิโลต่อสัปดาห์ แต่สิ่งที่ทำให้ผมหยุดอ่านไม่ใช่เรื่องเพาะเห็ด — เห็ดส่วนใหญ่ของเขาไม่ได้ขายสด แต่ถูกแปรรูปก่อน
กากกาแฟที่ร้านต้องจ่ายเงินทิ้ง กลายเป็นวัตถุดิบฟรีของเขา
ผมไปอ่านเจอเรื่อง GRO บริษัทในเนเธอร์แลนด์ที่ตั้งมาตั้งแต่ปี 2011 ทำธุรกิจที่ฟังดูแปลกตั้งแต่ต้น คือเอากากกาแฟที่เหลือทิ้งมาเพาะเห็ด แหล่งข่าวบอกว่ากากกาแฟมาจากหลายที่ ทั้งโรงอาหารของบริษัท ธุรกิจจัดเลี้ยง และผู้ค้าส่งบางราย ข้อมูลช่วงโรงงานนำร่องระบุว่าเขารับกากกาแฟสัปดาห์ละ 2,500 กิโลกรัม
กากกาแฟเป็นของที่ร้านและโรงอาหารมองว่าเป็นขยะ ไม่ใช่ของที่มีมูลค่าในสายตาเขา แต่สำหรับ GRO มันคือวัตถุดิบตั้งต้นของธุรกิจ
เขาเอากากกาแฟนี้มาผสมกับเชื้อเห็ดนางรมสัปดาห์ละ 240 กิโลกรัม แล้วเพาะเป็นเห็ดขาย จุดนี้ยังไม่ใช่เรื่องใหม่อะไรมาก เพราะการเอากากกาแฟมาเพาะเห็ดนางรมเป็นเรื่องที่มีคนทำกันหลายประเทศ แต่ที่ทำให้ผมอ่านต่อคือขั้นตอนถัดไปของเขา
เห็ดส่วนใหญ่ไม่ได้ขายสด — นี่คือจุดที่ต่างจากคนอื่น
ถ้าเป็นฟาร์มเห็ดทั่วไป พอเพาะได้ก็เก็บเห็ดสดใส่ถุงส่งตลาด แต่ GRO เอาเห็ดส่วนใหญ่ที่เพาะได้ไปแปรรูปต่อเป็นอาหาร เช่น โครเกต์ (ของทอดแบบยุโรปที่ใส่ไส้แล้วชุบเกล็ดขนมปังทอด) คาร์ปัคโช (เห็ดหั่นบางราดซอส เสิร์ฟแบบเย็น) เบอร์เกอร์ทำจากเห็ด และขนมกรอบ
พูดง่ายๆ คือเขาเปลี่ยนสถานะของเห็ดจากวัตถุดิบดิบ ไปเป็นอาหารพร้อมกิน หรือกึ่งสำเร็จรูปที่ร้านอาหารเอาไปทำต่อได้ทันที นี่คือขั้นที่ทำให้ราคาขายมันไม่ใช่ราคาเห็ดกิโลกรัมละไม่กี่บาทอีกต่อไป แต่กลายเป็นราคาของอาหารแปรรูปที่มีตราสินค้า มีสูตร มีความยากในการทำตาม
ผมว่าจุดนี้แหละที่หลายคนทำเกษตรบ้านเราข้ามไป พอเพาะเห็ดได้ก็รีบขายสดให้เร็วที่สุดเพราะกลัวเห็ดเสีย ทั้งที่จริงๆ ถ้าเรามีเวลาคิดขั้นตอนแปรรูปสักหน่อย มูลค่าของมันจะขยับไปอีกระดับหนึ่งเลย
85% ของรายได้มาจากกลุ่มร้านอาหาร ไม่ใช่หน้าร้าน
ตัวเลขที่ผมว่าสำคัญไม่แพ้เรื่องแปรรูปคือช่องทางขายของ GRO เขาบอกว่าขายให้กลุ่มธุรกิจอาหารนอกบ้าน (ร้านอาหาร โรงแรม ครัวจัดเลี้ยง) เป็นหลัก คิดเป็น 85% ของรายได้ทั้งหมด เหลืออีก 15% ถึงจะเป็นค้าปลีกทั่วไป
นี่หมายความว่าเขาไม่ได้พึ่งการขายให้ผู้บริโภคทั่วไปเป็นหลัก แต่ไปจับกลุ่มผู้ซื้อที่ซื้อทีละเยอะและซื้อสม่ำเสมอ ผมคิดว่าร้านอาหารต้องการวัตถุดิบที่คุณภาพสม่ำเสมอ มาตรงเวลา และมีเรื่องราวให้เล่าบนเมนูได้ด้วย อย่างเรื่องเห็ดจากกากกาแฟรีไซเคิลนี่แหละที่เอาไปเล่าบนเมนูได้เลย
การเลือกเน้นช่องทางนี้ก็สมเหตุสมผล เพราะขายปลีกทีละถุงมันเหนื่อยและราคาก็โดนกดง่าย แต่ขายเข้าครัวร้านอาหารทีละหลายสิบกิโลต่อสัปดาห์ ต่อรองราคาได้ง่ายกว่า แถมความสัมพันธ์ระยะยาวยังทำให้ไม่ต้องหาลูกค้าใหม่ทุกวัน
จุดที่ทำให้ผมหยุดคิด — กำไรสองชั้นบนของที่คนอื่นทิ้ง
ลองนั่งไล่ดูให้ดีครับ ต้นทุนวัตถุดิบหลักของ GRO คือกากกาแฟ ซึ่งเป็นของที่คนอื่นทิ้ง ข้อมูลที่ผมอ่านไม่ได้บอกว่าเขาจ่ายค่ากากกาแฟเท่าไหร่ แต่ผมเดาว่าน่าจะถูกกว่าการซื้อวัตถุดิบปกติมาก
ชั้นที่หนึ่งคือกำไรจากการเพาะเห็ด ซึ่งก็ถือว่าดีอยู่แล้วเพราะต้นทุนวัตถุดิบต่ำ แต่ชั้นที่สองที่ทำให้เขาไปได้ไกลกว่าคนอื่นคือการแปรรูปเห็ดเป็นโครเกต์ คาร์ปัคโช เบอร์เกอร์ ขนมกรอบ แล้วขายเข้าช่องทางร้านอาหาร
ผมมองว่านี่คือสูตรที่ธุรกิจเกษตรหลายเจ้าพลาดไม่ทำ คือได้ของถูกมาแล้วหยุดแค่ขั้นแรก ทั้งที่จริงๆ ถ้าลากไปถึงขั้นแปรรูปกับเลือกช่องทางขายให้ถูก มันคือการซ้อนกำไรสองชั้นบนฐานต้นทุนที่ต่ำอยู่แล้วตั้งแต่ต้น ไม่ใช่แค่ได้ของฟรีแล้วจบ
ถ้าเป็นบ้านเรา — ของเหลือทิ้งแบบนี้มีเต็มไปหมด
บ้านเรามีวัตถุดิบแบบเดียวกับกากกาแฟของ GRO เยอะมาก กากกาแฟจากร้านในเมืองก็มี ขี้เลื่อยจากโรงเลื่อยก็มี ฟางข้าวหลังเก็บเกี่ยวก็มี เปลือกผลไม้จากโรงงานแปรรูปก็มี ทะลายปาล์มในภาคใต้ก็มีเหลือกองเป็นเนินทุกวัน สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นของที่เจ้าของต้องเสียเงินหรือเสียแรงจัดการทิ้งอยู่แล้ว
ผมคิดว่าปัญหาคือ คนที่เอาของเหล่านี้มาเพาะเห็ดหรือทำปุ๋ย พอทำได้ผลผลิตแล้วมักหยุดแค่นั้น เอาไปขายสดที่ตลาดนัด ซึ่งเป็นจุดที่ราคาถูกกดที่สุดในห่วงโซ่ทั้งหมด เพราะตลาดนัดมีของแบบเดียวกันมาแข่งราคากันเยอะ
ถ้าเห็ดสดขายที่ตลาดนัดได้กิโลละหนึ่งราคา แต่เอาไปทำเป็นเห็ดสวรรค์ เห็ดทอดกรอบ หรือแพ็กแบบตัดแต่งพร้อมใช้ส่งตรงร้านอาหาร มันคือคนละราคากันเลย ขนาดสวนเล็กๆ ของเกษตรกรไทยหลายคนก็ไม่จำเป็นต้องทำแปรรูปเป็นโรงงานใหญ่ แค่เริ่มจากผลิตภัณฑ์ง่ายๆ อย่างของทอดหรือของแห้งที่เก็บได้นานขึ้น ก็ขยับราคาได้แล้ว
เรื่องช่องทางก็เหมือนกัน ร้านอาหารเล็กๆ ในตัวเมือง ร้านกาแฟ หรือโรงแรมขนาดกลางในจังหวัด คือกลุ่มที่เข้าถึงได้จริงสำหรับเกษตรกรรายย่อย ไม่ต้องไปแข่งกับผู้ค้าส่งรายใหญ่ในกรุงเทพ แค่เริ่มจากร้านที่อยู่ใกล้บ้านแล้วค่อยขยายออกไป
ทำไมของเหลือทิ้งอย่างเดียวไม่ทำให้รวย
หลายคนคิดว่าแค่หาวัตถุดิบฟรีหรือถูกได้ก็พอแล้ว ธุรกิจจะไปรอด แต่เคสนี้บอกชัดว่าไม่ใช่ วัตถุดิบถูกแค่ทำให้ต้นทุนตั้งต้นต่ำ แต่ถ้าเอาไปขายในช่องทางเดิมแบบเดิมๆ อย่างขายสดในตลาดที่ราคาถูกกดตลอดเวลา สุดท้ายก็ยังได้กำไรน้อยอยู่ดี
สิ่งที่ทำให้ GRO ต่างจากฟาร์มเห็ดทั่วไปคือสองอย่างที่ทำควบคู่กัน หนึ่งคือการแปรรูปให้เป็นอาหารที่มีมูลค่าเพิ่ม สองคือการเลือกช่องทางขายอย่างกลุ่มร้านอาหารที่ซื้อสม่ำเสมอ ถ้าขาดอย่างใดอย่างหนึ่งไป ผมว่าเขาก็คงเป็นแค่ฟาร์มเห็ดธรรมดาที่ใช้วัตถุดิบแปลกหน่อยเท่านั้นเอง
ของเหลือทิ้งไม่ได้ทำให้รวยครับ การแปรรูปกับช่องทางขายต่างหากที่ทำ นี่คือประโยคที่ผมจำไว้ทุกครั้งที่เจอเคสแบบนี้
ตัวเลขของเคสนี้
| ปีที่ก่อตั้ง | 2011 |
| กากกาแฟที่รับต่อสัปดาห์ (ช่วงโรงงานนำร่อง) | 2,500 กก. |
| เชื้อเห็ดนางรมต่อสัปดาห์ (ช่วงโรงงานนำร่อง) | 240 กก. |
| สัดส่วนรายได้จากกลุ่มร้านอาหาร (ฟู้ดเซอร์วิส) | 85% |
| สัดส่วนรายได้จากค้าปลีก | 15% |
คำถามที่คนถามบ่อย
กากกาแฟเอามาเพาะเห็ดนางรมได้จริงเหรอ
ในข้อมูลที่ผมอ่านเจอ GRO ใช้กากกาแฟผสมเชื้อเห็ดนางรมเพาะเห็ดจริง เป็นวิธีที่มีคนทำกันหลายประเทศ แต่รายละเอียดขั้นตอนเพาะเลี้ยงเชิงลึกผมไม่มีข้อมูลมายืนยัน ต้องไปหาความรู้เรื่องการเพาะเห็ดนางรมเพิ่มเติมจากแหล่งที่เชี่ยวชาญโดยตรง
ทำไมต้องแปรรูป ขายเห็ดสดไม่ได้เหรอ
ขายได้ครับ แต่เห็ดสดมักถูกกดราคาในตลาดทั่วไปเพราะมีคนขายของแบบเดียวกันเยอะ การแปรรูปเป็นของทอดหรือของกึ่งสำเร็จรูปทำให้ราคาขยับขึ้นไปอีกระดับ และยังเก็บได้นานกว่าเห็ดสดด้วย
ช่องทางร้านอาหารกับโรงแรม รายเล็กในไทยเข้าถึงได้จริงไหม
ได้ครับ ไม่ต้องเริ่มจากโรงแรมใหญ่ในกรุงเทพ เริ่มจากร้านอาหารเล็กหรือร้านกาแฟใกล้บ้านที่พอคุยได้ก่อน พอมีของสม่ำเสมอและคุณภาพนิ่ง ร้านมักอยากซื้อต่อเนื่องเพราะไม่ต้องหาผู้ขายรายใหม่บ่อยๆ
ของเหลือทิ้งแบบนี้ในบ้านเรามีอะไรบ้างที่เอามาทำแบบ GRO ได้
ในข้อมูลเคสนี้พูดถึงกากกาแฟเป็นหลัก ส่วนของเหลือทิ้งแบบอื่นในไทยอย่างขี้เลื่อย ฟางข้าว เปลือกผลไม้ ทะลายปาล์ม เป็นความเห็นที่ผมเทียบเคียงเอง ไม่ได้มีข้อมูลยืนยันว่าใช้เพาะเห็ดได้ผลเหมือนกันทุกอย่าง ต้องลองทดสอบเองก่อน
ผมอ่านมาจากไหน
อ่านต่อในเว็บ
ร้านกาแฟที่คุณไปประจำ วันหนึ่งทิ้งกากกาแฟกี่ถุง เคยถามเขาไหม
เล่าให้ฟังในคอมเมนต์ได้เลยครับ ผมอ่านทุกอัน
เกษตรที่อยู่รอด ไม่ได้ชนะเพราะปลูกเก่งกว่า — แต่ชนะเพราะคิดเป็นธุรกิจ
ผมเก็บเคสเกษตรทำเงินจากทั่วโลกมาเล่าวันละเรื่อง ตามอ่านได้ที่เพจ เกษตรหัวใจธุรกิจ ส่วนแปลงที่ผมลงมือทำเองอยู่ ดูได้ที่ ช่องสาระรีฟ ครับ