ที่ทะเลสาบวิกตอเรียในเคนยา มีฟาร์มปลานิลชื่อ Victory Farms ที่คาดว่าปีนี้จะผลิตปลาได้ 30,000 ตัน แล้วเพิ่งได้เงินลงทุนเพิ่มอีก 15 ล้านดอลลาร์จาก AgDevCo ต่อจาก 4 ล้านที่ AgDevCo ลงไว้เมื่อปี 2021 ผมไปอ่านเจอเรื่องนี้แล้วสะดุดไม่ใช่ที่ตัวเลขขนาดฟาร์ม แต่สะดุดที่เขาคุมธุรกิจตัวเองตั้งแต่ลูกปลาไปจนถึงจุดขาย
ฟาร์มปลานิลกลางทะเลสาบที่ใหญ่จนต้องหยุดดู
Victory Farms เลี้ยงปลานิลในกระชังกลางทะเลสาบวิกตอเรีย ฝั่งเคนยา แล้วก็ขยายไปเลี้ยงในทะเลสาบคิวูที่รวันดาด้วย ปีนี้คาดว่าจะผลิตได้ 30,000 ตัน ซึ่งเป็นตัวเลขที่บอกว่าไม่ใช่ฟาร์มขนาดครอบครัวอีกต่อไปแล้ว
ที่น่าสนใจคือเขาไม่ได้หยุดอยู่แค่เคนยากับรวันดา ตอนนี้กำลังเริ่มขยับเข้าไปในแทนซาเนียด้วย ผมมองว่าเขาเชื่อว่าโมเดลนี้เอาไปทำซ้ำในทะเลสาบอื่นได้
ผมอ่านตอนแรกก็คิดว่าเป็นข่าวขยายกิจการธรรมดา แต่พอไล่ดูว่าเขาทำอะไรอยู่บ้างในเส้นทางธุรกิจ ถึงเข้าใจว่าทำไมเงินลงทุนถึงไหลเข้าเขาต่อเนื่อง
เงินลงทุนที่ไหลเข้าซ้ำ ไม่ใช่แค่ครั้งเดียว
AgDevCo ลงเงินเพิ่มให้ Victory Farms อีก 15 ล้านดอลลาร์ ต่อจากที่เคยลงไปแล้ว 4 ล้านดอลลาร์เมื่อปี 2021 (สื่อเคนยารายงานเงินก้อนเดียวกันนี้เป็นเงินชิลลิงราว 1.9 พันล้าน) ก่อนหน้านั้นในปี 2023 บริษัทก็เคยระดมทุนรอบ Series B ได้ 35 ล้านดอลลาร์
จุดที่ผมสังเกตคือ นี่เป็นการลงทุนซ้ำจากผู้ลงทุนรายเดิม และรอบนี้ใส่มากกว่ารอบแรกเกือบ 4 เท่า AgDevCo เองบอกว่าตั้งแต่ลงเงินก้อนแรกเมื่อปี 2021 บริษัทเพิ่มผลผลิตได้มาก และทำงานมีประสิทธิภาพขึ้น เลยมั่นใจที่จะใส่เงินเพิ่ม
เวลาคนลงเงินซ้ำในธุรกิจเดิม มันมักไม่ใช่เพราะเรื่องเล่าดี แต่เพราะตัวเลขจริงพิสูจน์แล้วว่าโมเดลนี้เดินได้ ผมว่าอันนี้คือสัญญาณที่น่าเชื่อถือกว่าการได้เงินก้อนแรกเยอะ
ครบวงจรตั้งแต่ลูกปลาถึงคนขายหน้าแผง
Victory Farms ทำเองแทบทุกขั้นตอน เริ่มจากโรงเพาะฟักลูกปลา ไปจนถึงกระชังเลี้ยงในทะเลสาบ โรงแปรรูปหลังจับปลา ระบบขนส่ง และยังร่วมทุนทำโรงผลิตอาหารสัตว์เองด้วย
ผมมองว่าการทำครบวงจรแบบนี้ ทำให้เขาคุมได้ทั้งฝั่งต้นทุนอาหารปลา และฝั่งช่องทางขาย ไม่ต้องฝากสองจุดนี้ไว้กับคนอื่น
ผมคิดว่าพอคุมทั้งสองด้านนี้ได้ ตรงกลางคือการเลี้ยงปลาก็เดินหน้าได้เต็มที่ ไม่ต้องมานั่งลุ้นว่าเดือนนี้อาหารจะขึ้นราคาแค่ไหน หรือแพขายจะกดราคาเท่าไหร่
ขายผ่านจุดขาย 100 กว่าแห่ง ถึงมือแม่ค้าปลาหลายพันคน
ปลาสดของเขาขายผ่านจุดขายของตัวเองกว่า 100 แห่ง ให้แม่ค้าปลาอิสระหลายพันคน ที่คนท้องถิ่นเรียกว่า mama samaki ซึ่งรับไปขายต่อ ข้อมูลจาก BFA Global บอกว่าผู้หญิงกลุ่มนี้คิดเป็นราว 80% ของยอดขาย และบริษัทยังแจกรถเข็น เสื้อคลุม และโคมไฟโซลาร์ ช่วยให้เขาขายได้
ตรงนี้ผมมองว่าฉลาดสองชั้น ชั้นแรกคือกระจายความเสี่ยงการขาย ไม่พึ่งผู้ซื้อรายใหญ่รายเดียวที่กดราคาได้ ชั้นสองคือสร้างงานให้คนในพื้นที่ ทำให้ธุรกิจมีคนคอยดูแลผลประโยชน์ร่วมกันในระดับชุมชน ไม่ใช่แค่บริษัทกับลูกค้า
ผมคิดว่าการมีจุดขายของตัวเองเยอะขนาดนี้ น่าจะช่วยให้เขาเห็นราคาตลาดจริงได้เร็วกว่ารอฟังจากคนกลางบอกมาอีกทอดหนึ่ง
จุดที่ทำให้ผมหยุดคิด
สิ่งที่ผมสนใจจริงๆ ไม่ใช่ขนาด 30,000 ตัน แต่คือโครงสร้างธุรกิจของเขา ผมมองว่าเขาไม่ได้เก่งแค่เรื่องเลี้ยงปลา แต่เก่งเรื่องคุมสองหัวคือ อาหารสัตว์กับราคาขายปลายทาง
ถ้ามองสวนและฟาร์มบ้านเรา ส่วนใหญ่คุมได้แค่ตรงกลางคือการปลูกหรือการเลี้ยง ส่วนราคาปุ๋ยราคาอาหารสัตว์กับราคาขายปลายทางเป็นเรื่องของคนอื่นทั้งหมด เราเก่งแค่ครึ่งเดียวของธุรกิจ
เวลาราคาต้นทุนขึ้น เราก็แบกรับ เวลาราคาขายถูกกด เราก็แบกรับอีก ทั้งที่ฝีมือการเลี้ยงการปลูกเราไม่ได้แย่ลงเลย นี่คือจุดที่ผมคิดว่าเกษตรกรจำนวนมากเก่งแต่ไม่รวย เพราะสองหัวที่กินเงินมากที่สุดไม่ได้อยู่ในมือเรา
ถ้าเป็นบ้านเราจะเอาไปใช้ยังไง
ฟาร์มไทยส่วนใหญ่ไม่มีทางลงทุนทำโรงเพาะฟัก โรงแปรรูป และโรงอาหารสัตว์เองทั้งหมดแบบ Victory Farms แน่นอน เงินทุนของเราไม่ได้อยู่ในระดับล้านดอลลาร์แบบนั้น แต่หลักคิดที่เขาใช้สามารถหยิบมาขยับทีละข้อได้
เรื่องแรกคือรวมกลุ่มกับเกษตรกรใกล้เคียงสั่งอาหารสัตว์หรือปุ๋ยพร้อมกันเป็นล็อตใหญ่ เพื่อกดราคาต้นทุนลงบ้าง แทนที่แต่ละคนจะซื้อทีละน้อยแล้วจ่ายแพงกว่ากันหมด เรื่องที่สองคือหาทางขายตรงถึงร้านอาหารหรือตลาดปลายทางแทนที่จะพึ่งพ่อค้าคนกลางเจ้าเดียว แม้จะขายได้ปริมาณน้อยกว่าแต่ราคาต่อหน่วยจะดีกว่า
ฟาร์มปลาเล็กๆ ในบ้านเราที่เลี้ยงปลานิลปลาดุกในบ่อดิน ก็ลองคิดดูว่าตอนนี้เราขายผ่านใคร ถ้าขายผ่านคนกลางรายเดียวทั้งหมด นั่นคือความเสี่ยงที่เขากดราคาเราได้ตลอด ลองหาจุดขายที่สองที่สามเพิ่มขึ้นมา แม้จะเล็กแค่ตลาดนัดใกล้บ้านหรือกลุ่มไลน์ลูกค้าประจำ ก็ช่วยให้เรามีอำนาจต่อรองมากขึ้น
สุดท้ายคือเรื่องอาหารสัตว์ ถ้าผสมอาหารเองได้บางส่วนแม้จะไม่ครบร้อยเปอร์เซ็นต์ ก็ช่วยลดการพึ่งพาราคาตลาดที่ขึ้นลงตามใจคนขาย ขยับได้แค่ข้อเดียวในสามข้อนี้ ตัวเลขกำไรทั้งปีก็เปลี่ยนไปได้มากแล้ว
ตัวเลขของเคสนี้
| ผลผลิตที่คาดปี 2026 | 30,000 ตัน |
| พื้นที่เลี้ยง | ทะเลสาบวิกตอเรีย (เคนยา) + คิวู (รวันดา) เริ่มต้นที่แทนซาเนีย |
| เงินลงทุนรอบใหม่จาก AgDevCo | 15 ล้านดอลลาร์ (ราว 1.9 พันล้านชิลลิงเคนยา) |
| เงินลงทุนรอบแรกปี 2021 | 4 ล้านดอลลาร์ |
| ระดมทุนรอบ Series B (2023) | 35 ล้านดอลลาร์ |
| จุดขาย | กว่า 100 แห่ง ขายต่อผ่านแม่ค้าปลาหลายพันคน (ผู้หญิงราว 80% ของยอดขาย) |
คำถามที่คนถามบ่อย
ฟาร์มปลาเล็กๆ ในไทยทำครบวงจรแบบ Victory Farms ได้ไหม
ทำครบทั้งเส้นแบบเขาคงยากเพราะต้องใช้เงินลงทุนระดับล้านดอลลาร์ แต่หยิบหลักคิดมาใช้ได้ เช่น เริ่มจากรวมกลุ่มซื้ออาหารสัตว์ หรือหาช่องทางขายตรงเพิ่มจากที่มีอยู่ ขยับทีละจุดที่ไหวก่อน
ทำไม Victory Farms ถึงร่วมทุนทำโรงอาหารสัตว์เอง
แหล่งข่าวไม่ได้บอกเหตุผลตรงๆ ผมมองว่าการมีโรงอาหารของตัวเองช่วยให้คุมต้นทุนอาหารปลาได้ ไม่ต้องขึ้นกับราคาตลาดอย่างเดียว
แม่ค้าผู้หญิง 80% ที่พูดถึงคือใคร
เป็นแม่ค้าปลาอิสระที่เรียกกันว่า mama samaki รับปลาจากจุดขายของบริษัทไปขายต่อ ไม่ใช่พนักงานของบริษัท ข้อมูลบอกว่าผู้หญิงกลุ่มนี้คิดเป็นราว 80% ของยอดขาย
เกษตรกรไทยจะรู้ราคาตลาดจริงแบบที่ Victory Farms ทำได้ยังไง
ผมคิดว่าการมีจุดขายของตัวเองกว่า 100 แห่งช่วยให้เขาเห็นราคาจริงได้ใกล้ชิด บ้านเราถ้ายังไม่มีจุดขายตรง อาจเริ่มจากคุยกับลูกค้าประจำหรือกลุ่มไลน์ขายตรงเล็กๆ ก่อน เพื่อรู้ราคาตลาดจริงแทนที่จะรอฟังจากคนกลางอย่างเดียว
ผมอ่านมาจากไหน
อ่านต่อในเว็บ
ตอนนี้ต้นทุนก้อนไหนในฟาร์มหรือสวนคุณที่คุณคุมเองไม่ได้เลยสักนิด
เล่าให้ฟังในคอมเมนต์ได้เลยครับ ผมอ่านทุกอัน
เกษตรที่อยู่รอด ไม่ได้ชนะเพราะปลูกเก่งกว่า — แต่ชนะเพราะคิดเป็นธุรกิจ
ผมเก็บเคสเกษตรทำเงินจากทั่วโลกมาเล่าวันละเรื่อง ตามอ่านได้ที่เพจ เกษตรหัวใจธุรกิจ ส่วนแปลงที่ผมลงมือทำเองอยู่ ดูได้ที่ ช่องสาระรีฟ ครับ