Zespri นิวซีแลนด์ ชาวสวนเป็นเจ้าของแบรนด์กีวีเอง

Zespri คาดว่ากีวีนิวซีแลนด์ฤดู 2026 จะได้ 225 ล้านถาด ซึ่งถ้าได้ตามคาดจะเป็นสถิติสูงสุด แต่ตัวเลขที่ผมสะดุดจริงๆ ไม่ใช่จำนวนถาด — เป็นรายได้ที่คาดว่าชาวสวนจะได้ต่อพื้นที่ พันธุ์ SunGold คาดไว้ที่ 191,208-203,000 ดอลลาร์นิวซีแลนด์ต่อเฮกตาร์ ผมไปอ่านเจอเรื่องนี้แล้วชอบ เพราะอยากรู้ว่าชาวสวนกีวีเขาขายของกันยังไง ถึงได้ตัวเลขระดับนี้

225 ล้านถาด กับรายได้ที่คาดว่าจะยังสูง

ผมไปอ่านเจอข่าวนี้จากเว็บข่าวผลไม้สองแหล่ง Zespri คาดการณ์ว่าฤดูกาล 2026 นิวซีแลนด์จะได้กีวี 225 ล้านถาด ซึ่งจะเป็นปริมาณสูงสุดเท่าที่เคยมี อ่านแค่นี้ก็ว่าน่าสนใจแล้ว เพราะของเยอะขนาดนี้ ตามหลักแล้วราคาน่าจะโดนกดลง

แต่ตัวเลขคาดการณ์รายได้ของชาวสวนกลับไม่ได้ตก พันธุ์ SunGold ซึ่งเป็นกีวีเนื้อทอง บริษัทคาดการณ์รายได้หน้าสวนไว้ที่ 191,208 ดอลลาร์นิวซีแลนด์ต่อเฮกตาร์ในรอบหนึ่ง และสูงสุดราว 203,000 ในอีกรอบ (ราว 82,200 ดอลลาร์ต่อเอเคอร์) แหล่งหนึ่งบอกว่าสูงกว่าสถิติเดิมเมื่อปีที่แล้วแทบทุกหมวด ส่วนอีกแหล่งบอกว่าใกล้เคียงกับปีที่แล้ว

ผลผลิตเยอะขึ้น แต่รายได้ต่อพื้นที่ก็ยังคาดว่าจะอยู่ระดับสูง บริษัทให้เหตุผลว่ามาจากผลผลิตต่อไร่ที่เพิ่มขึ้น และความต้องการในอเมริกาเหนือกับยุโรปที่ยังแข็งแรง แต่ผมอยากรู้ต่อว่าโครงสร้างการขายเบื้องหลังเป็นยังไง

Zespri คืออะไร — โครงสร้างที่ชาวสวนเลือกเอง

สิ่งที่ผมไปอ่านเจอคือ ชาวสวนกีวีในนิวซีแลนด์เป็นเจ้าของบริษัทการตลาดของตัวเองชื่อ Zespri ซึ่งเริ่มจากคณะกรรมการการตลาดกีวีตั้งแต่ปี 1988 แล้วปรับมาเป็นบริษัทในปี 2000 และตามกฎหมายส่งออกกีวีของนิวซีแลนด์ Zespri เป็นผู้ส่งออกหลักรายเดียวไปทุกประเทศ ยกเว้นออสเตรเลีย ที่นั่นเรียกระบบนี้ว่า single desk

จุดสำคัญคือชาวสวนเองถือหุ้นในบริษัทนี้ ไม่ใช่นายทุนข้างนอกมาตั้งบริษัทแล้วมารับซื้อของจากชาวสวนอีกที แต่เป็นคนปลูกที่ร่วมกันเป็นเจ้าของช่องทางขายด้วย พูดง่ายๆ คือชาวสวนไม่ได้แค่ปลูกแล้วรอคนมารับซื้อ เขาเป็นเจ้าของบริษัทที่ไปเจรจากับผู้ซื้อในต่างประเทศเอง

แปลว่าเวลา Zespri ไปคุยกับผู้ซื้อรายใหญ่ที่ญี่ปุ่นหรือยุโรป มันไม่มีชาวสวนนิวซีแลนด์คนไหนไปยืนแข่งราคากันเองอีกทีข้างหลัง เพราะทุกคนขายผ่านช่องทางเดียวกันหมด ผู้ซื้อนอกออสเตรเลียที่อยากได้กีวีนิวซีแลนด์ ส่วนใหญ่ก็ต้องซื้อผ่าน Zespri

ทำไมแบรนด์เดียวถึงตั้งราคาได้

บทเรียนที่ผมได้จากเรื่องนี้ตรงไปตรงมามาก — เวลาชาวสวนหลายคนแข่งกันขายของชนิดเดียวกันในตลาดเดียวกัน คนที่ได้ประโยชน์สุดท้ายคือคนซื้อ เพราะคนซื้อมีทางเลือกเยอะ ใครลดราคาก่อนก็ได้ออร์เดอร์ก่อน แล้วทุกคนก็ไล่ลดราคากันลงไปเรื่อยๆ

แต่พอรวมกันขายผ่านแบรนด์เดียว สถานการณ์กลับด้าน ผู้ซื้อไม่มีทางเลือกที่จะไปเทียบราคาจากชาวสวนคนอื่นในประเทศเดียวกันได้อีกแล้ว เพราะทุกคนอยู่ในเครือข่ายเดียวกันหมด คนที่มีอำนาจต่อรองราคาตอนนี้กลับเปลี่ยนมาเป็นฝั่งผู้ขาย

ผมคิดว่าโครงสร้างนี้เป็นเหตุผลหนึ่งที่ทำให้ชาวสวนไม่ต้องแข่งกันตัดราคาเวลาของเยอะ แม้บริษัทเองจะยกเครดิตให้ผลผลิตต่อไร่และความต้องการของตลาดเป็นหลัก

จุดที่ทำให้ผมหยุดคิด

ตรงนี้แหละที่ผมอ่านแล้วต้องหยุดคิดนานหน่อย เพราะเรามักจะเข้าใจกันว่าราคาที่เกษตรกรได้ ขึ้นอยู่กับคุณภาพของผลผลิต ปลูกเก่ง ดูแลดี ผลใหญ่หวาน ราคาก็ต้องดีตาม แต่เคส Zespri บอกอีกอย่าง — ราคาที่ได้ ขึ้นอยู่กับว่า ใครเป็นคนตั้งราคา ด้วย

ถ้าคุณปลูกเก่งที่สุดในหมู่บ้าน แต่ยังต้องแข่งราคากับเพื่อนบ้านที่ปลูกของชนิดเดียวกัน สุดท้ายราคาก็ถูกกำหนดโดยคนที่ยอมขายถูกที่สุด ไม่ใช่คนที่ปลูกดีที่สุด

สิ่งที่ Zespri ทำคือเปลี่ยนสมการนี้ทั้งหมด แทนที่จะแข่งกันเองแล้วให้คนซื้อเลือก เขาทำให้ตัวเองเป็นทางเลือกเดียว พอเป็นทางเลือกเดียว คำถามก็ไม่ใช่ “ใครขายถูกกว่า” อีกแล้ว แต่เป็น “จะซื้อหรือไม่ซื้อ” ซึ่งเป็นคำถามที่ฝั่งผู้ขายได้เปรียบกว่ามาก

ถ้าเป็นบ้านเราจะเอาไปใช้ยังไง

ผมไม่ได้จะบอกว่าเราต้องไปตั้งบริษัทส่งออกข้ามชาติแบบ Zespri เพราะบริบทมันคนละเรื่องกันเลย นิวซีแลนด์เขาทำเรื่องนี้กับกีวีทั้งประเทศ ชาวสวนไทยส่วนใหญ่มีที่ดินไม่กี่ไร่ เงินทุนก็จำกัด จะไปตั้งบริษัทถือหุ้นร่วมกันข้ามจังหวัดคงยังไม่ถึงขั้นนั้น

แต่หลักการมันเอามาปรับใช้ในขนาดเล็กลงได้ ผมว่าจุดเริ่มต้นที่พอเป็นไปได้คือระดับกลุ่มเกษตรกรในตำบลหรืออำเภอเดียวกันที่ปลูกของชนิดเดียวกันอยู่แล้ว แทนที่แต่ละสวนจะไปเจอพ่อค้าคนกลางแยกกันแล้วโดนกดราคาทีละคน ลองรวมกันตกลงราคาขั้นต่ำก่อนคุยกับผู้ซื้อรายใหญ่ ไม่ต้องถึงขั้นตั้งบริษัทก็ได้ แค่มีข้อตกลงร่วมกันว่าจะไม่ลดราคาต่ำกว่าที่ตกลงไว้

จุดที่ยากที่สุดไม่ใช่เรื่องกฎหมายหรือโครงสร้าง แต่เป็นเรื่องความเชื่อใจกัน เพราะถ้ามีสวนใดสวนหนึ่งแอบขายต่ำกว่าที่ตกลงไว้เพื่อรักษาลูกค้าตัวเอง กลุ่มก็พังทันที ผมคิดว่าถ้าจะเริ่ม ควรเริ่มจากกลุ่มเล็กๆ ที่รู้จักกันจริงๆ ก่อน ไม่ใช่ไปรวมทีเดียวทั้งตำบลตั้งแต่วันแรก

ความยากที่ต้องยอมรับ — มันไม่ได้เร็วและไม่ได้ง่าย

สิ่งหนึ่งที่ผมอยากพูดตรงๆ คือ Zespri ไม่ได้เกิดขึ้นในปีสองปี ถ้านับจากคณะกรรมการการตลาดปี 1988 ก็เกือบ 40 ปีแล้ว ผมคิดว่าการรวมกลุ่มแบบนี้ไม่ใช่เรื่องที่ทำแล้วสำเร็จทันที มันต้องผ่านช่วงที่คนไม่เชื่อใจกัน และช่วงที่มีคนอยากออกไปขายเองเพราะคิดว่าตัวเองได้เปรียบกว่า

ผมเล่าเรื่องนี้ไม่ใช่เพื่อให้ท้อ แต่อยากให้เห็นภาพจริงว่าการรวมกลุ่มแบบนี้ต้องใช้เวลาและความอดทนสูงมาก ถ้าใครคิดจะเริ่มทำกับกลุ่มเกษตรกรแถวบ้าน อย่าคาดหวังว่าปีแรกจะเห็นผลเหมือน Zespri เพราะกว่าเขาจะมาถึงจุดนี้ ใช้เวลาหลายสิบปี

ตัวเลขของเคสนี้

ผลผลิตที่คาดสำหรับฤดู 2026	225 ล้านถาด (ถ้าได้ตามคาดจะเป็นสถิติ)
รายได้หน้าสวน SunGold ที่คาดการณ์ ต่อเฮกตาร์	191,208–203,000 ดอลลาร์นิวซีแลนด์ (ตัวเลขคาดการณ์คนละรอบ)
รายได้ต่อเอเคอร์ (ตัวเลขคาดการณ์สูงสุด)	ราว 82,200 ดอลลาร์
โครงสร้างการขาย	ชาวสวนเป็นเจ้าของ Zespri ซึ่งเป็นผู้ส่งออกหลักรายเดียวตามกฎหมาย (ยกเว้นตลาดออสเตรเลีย)

คำถามที่คนถามบ่อย

Zespri เป็นบริษัทของรัฐบาลนิวซีแลนด์หรือเปล่า

ไม่ใช่ครับ จากข้อมูลที่ผมอ่านเจอ Zespri เป็นบริษัทที่ชาวสวนกีวีร่วมกันถือหุ้นเอง ไม่ใช่หน่วยงานรัฐ ชาวสวนเป็นเจ้าของช่องทางขายด้วยตัวเอง

เกษตรกรไทยรวมกลุ่มขายแบบนี้ได้จริงไหม

หลักการรวมกันตั้งราคาแทนแข่งราคากันเองทำได้ในระดับกลุ่มเล็กครับ แต่ต้องยอมรับว่าต้องใช้เวลาสร้างความเชื่อใจกันมาก ไม่ใช่เรื่องที่ทำแล้วเห็นผลทันที

ทำไมคาดว่าผลผลิตเยอะขึ้น แต่รายได้ชาวสวนไม่ตก

บริษัทให้เหตุผลว่ามาจากผลผลิตต่อไร่ที่เพิ่มขึ้น และความต้องการในอเมริกาเหนือกับยุโรปที่ยังดี ส่วนที่ผมมองเพิ่มคือ การขายออกนอกประเทศผ่าน Zespri รายเดียว ทำให้ชาวสวนไม่ต้องแข่งตัดราคากันเอง ซึ่งน่าจะช่วยได้อีกแรง

ต้องมีเงินทุนเยอะไหมถึงจะเริ่มรวมกลุ่มแบบนี้ได้

ในข้อมูลที่ผมอ่านเจอไม่ได้บอกตัวเลขเงินลงทุนตั้งต้นของ Zespri ไว้ครับ แต่หลักการเริ่มต้นแบบเล็กๆ เช่นตกลงราคาขั้นต่ำร่วมกันในกลุ่มเกษตรกรไม่จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนก้อนใหญ่ ใช้ความร่วมมือและความเชื่อใจกันเป็นหลัก

ผมอ่านมาจากไหน

อ่านต่อในเว็บ

สวนแถวบ้านคุณตอนนี้ขายผลผลิตแบบต่างคนต่างขาย หรือรวมกลุ่มกันแล้ว?

เล่าให้ฟังในคอมเมนต์ได้เลยครับ ผมอ่านทุกอัน

เกษตรที่อยู่รอด ไม่ได้ชนะเพราะปลูกเก่งกว่า — แต่ชนะเพราะคิดเป็นธุรกิจ

ผมเก็บเคสเกษตรทำเงินจากทั่วโลกมาเล่าวันละเรื่อง ตามอ่านได้ที่เพจ เกษตรหัวใจธุรกิจ ส่วนแปลงที่ผมลงมือทำเองอยู่ ดูได้ที่ ช่องสาระรีฟ ครับ