Marketing Funnels คืออะไร บางที่ก็อาจจะเรียกว่า Sale Funnel เรื่องนี้อาจจะเป็นเรื่องใหม่สำหรับหลายคน แต่คนที่อยู่ในวงการตลาดออนไลน์อาจจะรู้จักกัน แต่สำหรับคนที่กำลังอยากจะเข้ามาในวงการนี้ อย่างน้อยก็รู้จัก Marketing Funnel สักนิดก่อนที่จะเริ่มทำตลาด เพราะมันจะช่วยให้การทำงานตลาดในแต่ละช่องทางออนไลน์ง่ายขึ้น
ถ้าเปรียบเสมือนช่องทางในการหารายได้ของธุรกิจ (Revenue Stream) แต่ละช่องทางก็เปรียบเสมือนถังน้ำ 1 ใบที่รองรับน้ำที่ถูกใส่ เปรียบได้กับ น้ำที่ถูกเติมเต็มในถังน้ำใบนี้ เสมือน ลูกค้าที่เราหาเข้ามาในถังน้ำใบนี้
แต่ในความเป็นจริง ถังน้ำใบนี้ เป็นถังที่ปากกว้าง ตรงก้นถังแคบ และมีรูรั่ว จึงทำให้น้ำที่ถูกเติมเต็ม จะมีการลดออกตลอดเวลา ก็เหมือนกับการทำตลาดออนไลน์เช่นเดียวกันที่ เราดึงลูกค้าเข้ามาในช่องทางเราได้ 100 คน แต่ไม่ใช่ 100 คนที่จะจบด้วยการซื้อสินค้าหรือบริการของเราที่นำเสนอไป ดังนั้นเราต้องมาเรียนรู้กันว่าถังน้ำใบนั้น มีรูรั่วส่วนใหนกันบ้าง
ถังน้ำใบนี้ ถ้าหาใน Google คงจะเจอหลายแบบ ที่มีการออกแบบขั้นตอนแตกต่างกัน และโครงสร้างและคอนเสปของการทำตลาดคล้ายกัน เพียงแต่ว่าแต่ละคนที่สร้างกรวยจะออกแบบให้ละเอียดมากน้อยแค่ใหนกันบ้าง เพื่อที่จะได้ใช้เป็น Model ของตนเอง
แต่ในสาระรีฟ จะขอนำของ Philip Kotler ปรมาจารย์ด้านการตลาด ที่คนเรียนสายการตลาดจะต้องอ้างอิงหนังสือจากอาจารย์ท่านนี้ในมหาลัยต่าง ๆ ลักษณะของขั้นตอนของ กรวยการขายนี้ จะมี 5 ขั้นตอน โดยบางแหล่งจะเรียกว่า 5A Model โดยยึดจาก 5 ขั้นตอนที่เริ่มต้นด้วยตัวอักษร A นั่นเอง
Aware (การสร้างการรับรู้)
ขั้นตอนแรกจะเป็นส่วนของการสร้างการรับรู้ของลูกค้า เปรียบเสมือนปากถังที่จะรองรับลูกค้าในส่วนแรก ผ่านทางวิธีต่าง ๆ ที่เราใช้ โดยวิธีนี้จะเน้นให้คนเห็นช่องทางเราให้มากที่สุด ซึ่งการสร้างรับรู้นี้จะมีหลากหลายวิธีมาก ขึ้นอยุ่กับความเหมาะสมของสินค้า/บริการ นั้น ๆ เลยว่าเราจะสร้างการรับรู้วิธีใด ให้ลูกค้ามาใช้บริการ โดยสาระรีฟ จะยกตัวอย่างง่าย ๆ ดังนี้
- ยิงโฆษณา Ads Facebook/Google Adword
- ลงโฆษณาบนทีวี
- ทำโบรชัวร์แจก
- ทำ SEO ให้ติดหน้าแรก Google
สังเกตุว่า ขั้นตอนข้างต้น เป็นวิธีการที่เรียกให้ลูกค้าเข้ามาในช่องทางของตนให้มากที่สุด เพราะหากช่องทางดังกล่าวไม่มีคนเข้าเลย ก็ยากที่จะสร้างยอดขายได้ เปรียบเสมือนห้างที่มีสินค้าเต็มไปหมด แต่ไม่มีคนมาเดินนั้นแหละ
Appeal (การทำให้ลูกค้าชอบ/สนใจ)
ขั้นตอนที่สอง จะเป็นขั้นตอนที่ลูกค้าเห็นช่องทางที่เรานำเสนอแล้ว แต่ส่วนนี้จะทำยังไงละ ให้ลูกค้ารู้สึกอยากจะกดเข้าอ่านเนื้อหา หรือ เข้ามาศึกษาเนื่อหาเพิ่มเติมของสินค้า/บริการนั้น ๆ ซึ่งส่วนนี้หากลูกค้าเห็นโฆษณาเรา แต่ไม่หยุดอ่าน ส่วนนี้จะเป้นรูรั่วของถังน้ำ ที่เราต้องพยายามอุดซะ ไม่งั้น ใส่น้ำเท่าใหร่ ก็ไม่สามารถปิดการขายได้สักที เดี๋ยวสาระรีฟจะยกตัวอย่างให้
- การตั้งหัวข้อเนื้อหา หรือ จั่วหัวข่าว (หัวข้อน่าสนใจก็ทำให้คนอยากรู้)
- การใช้รูปภาพเป็นองค์ประกอบ เพื่อเรียกความสนใจ
- การใช้ประโยคคำถามให้ชวนติดติด ในวิดีโอ
ลักษณะข้างต้นที่ แนะนำไปนั้นแหละ จะช่วยให้ลูกค้า หรือ ผู้ติดตามรู้สึกว่า เอ๊ะ เรื่องนี้ชั้นสงสัย อารมณ์ประมาณว่า 10 ขั้นตอนในการบริหารเงิน ให้มีเงินเก็บมากขึ้น เราที่เปิดมาดูหัวข้อ ก็จะรู้สึกแบบ เอ๊ะทำไงนะ ลองเข้าไปอ่านดูละกัน
Ask (การให้ลูกค้าอยากจะถาม)
เมื่อผู้ติดตามเข้ามาในช่องทางที่เราเตรียมเนื้อหาใว้แล้ว สิ่งที่เราควรเตรียมคือ ข้อมูลสำคัญ ๆ ที่จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น ทั้งรายละเอียดสินค้า/บริการ หรือเนื้อหาที่เราจั่วหัวใว้ตอนต้น ในการไขข้อสงสัยของคนที่เข้ามาศึกษาเพิ่มเติม โดยในส่วนนี้จะใช้ Story Telling ในการเล่าเรื่องให้โดนใจ เพื่อให้ลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อในลำดับถัดไป โดยตัวอย่างของขั้นตอนนี้จะประมาณนี้ครับ
- แม่ค้าคะ สินค้านี้พร้อมส่งไหมคะ
- แม่ค้าคะ ถ้าจะซื้อเยอะลดได้อีกไหมคะ
- แม่ค้าคะ ถ้าจะใช้สินค้านี้ กับ คนคนนี้ จะใช้ได้ไหมคะ
คำถามพวกนั้น ที่ถามหากลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนนี้แล้ว ก็ใกล้จะถึงเส้นชัยกันแล้ว สู้อีกสักนิด อธิบายเพิ่มเติมอีกสักหน่อย ยอดขายปัง ๆ จะมาเอง ฮาๆๆ
Act (การให้ลูกค้าอยากจะซื้อ)
ในส่วนนี้เมื่อลูกค้าได้รับการสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมที่อยากรู้แล้ว เขาจะเริ่มเปรียบเทียบข้อมูลในหัวของเขา ว่าสิ่งที่เขาได้รับข้อมูลมาล่าสุดจากการถามเรา กับ ข้อมูลที่เขาเจอกับคนอื่น สรุปแล้วจะเอาเจ้าใหนดี อันนึงราคาแพงกว่าแต่ของดีกว่า อีกอันราคาถูกกว่าแต่ก็ไม่แนใจว่าจะใช้ทนหรือเปล่า
การที่ลูกค้าเข้ามาในขั้นตอนนี้แล้ว อย่าปล่อยให้เสียลูกค้าไปล่ะ เพราะไม่งั้นเงินที่เราใช้ไปในการทำการตลาด จะไม่สามารถปิดการขายกับคนคนนี้ ได้เลย ดังนั้น หากปิดการขายด้วยวิธีใด ๆ ก็ได้ ที่คิดว่า ทำแบบนี้แล้ว ลูกค้าจะตัดสินใจง่ายขึ้น ยกตัวอย่างเช่น
- คุณลูกค้าคะ ถ้าสั่งซื้อตอนนี้ ทางร้านมีของแถมให้ด้วยนะคะ
- คุณลูกค้าคะ เดี๋ยวแม่ค้าลดราคาให้ เพื่อให้ได้ทดลองใช้
- คุณลูกค้าคะ แม่ค้าแนะนำ ซื้อไซส์เล็กไปก่อนดีกว่าค่ะ ถ้าถูกใจ ค่อยมาซื้อตัวชุดใหญ่จะดีกว่าเดิม
สิ่งที่เราพยายามปิดการขายนั้นแหละ จะช่วยตัดสินใจลูกค้าได้ง่ายขึ้น บางทีอาจจะใช้การรีวิวจากคนที่น่าเชื่อถือ ที่ลูกค้าเชื่อ มาเสริมด้วยก็ได้ หากปิดขั้นตอนนี้ได้ รอรับสลิปโอนเงิน หรือ ที่อยู่ในการจัดส่งมาได้เลย
Advocate (การให้ลูกค้าอยากบอกต่อ)
สุดท้ายแล้ว เมื่อลูกค้าซื้อ อย่าลืมทำขั้นตอนนี้เชียวล่ะ เพราะจะช่วยต่อยอดให้ต้นทุนในการดึงลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามาถูกลงกว่าเดิม และปิดการขายได้ง่ายขึ้น นั่นหมายถึง กำไรเราก็จะมากขึ้นกว่าเดิมด้วย (ก็แหงล่ะ โฆษณา 100 ขายได้ 200 VS. โฆษณา 100 ขายได้ 1000)
ส่วนนี้ที่ต้องทำคือการสนับสนุนให้ลูกค้าบอกต่อ หรือ อยากจะแนะนำเพื่อน ๆ ของเขาให้มาใช้บริการสินค้า/บริการของเรา เพราะจะทำให้การทำขั้นตอนแรกที่เรียกลูกค้าเข้ากรวย จะใช้งบน้อยลงกว่าเดิมนั่นเอง ซึ่งวิธีที่คนใช้กันก็มีประมาณนี้
- ลูกค้าใช้แล้ว ได้ผลดียังไง รีวิวให้ด้วยน้า
- เดี๋ยวทางร้าน ส่งของแถมให้นะคะ ถ้าอย่างไรรบกวนรีวิวให้หน่อยนะคะ
- ถ้าลูกค้าแชร์ โพสนี้ เดี๋ยวทางร้านลดราคาให้อีกค่ะ
จากวิธีข้างต้น ไม่มีอะไรตายตัว พูดง่าย ๆ ก็คือ ทำยังไงก็ได้ ให้ผู้ใช้บริการ หรือ ซื้อสินค้าของเรา อยากที่จะบอกคนอื่นต่อให้ได้ ใครมีวิธีใหนที่จะช่วยทำให้ขั้นตอนนี้สำเร็จได้ ก็งัดออกมาใช้ให้ได้ เพราะนั่นจะช่วยให้แบรนด์ของร้านเรา เป็นที่พูดถึงกันมากขึ้น
เป็นอย่างไรกันบ้างครับ กับกรวยการขายที่มีขั้นตอนในการเรียกลูกค้า เพื่อให้ได้ผลลัพธ์นำมาซื้อรายได้ของสินค้าและบริการที่เรานำเสนอไป หากใครใช้กรวยการขายได้คล่อง จะช่วยให้การปิดการขาย ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป
สำหรับเนื้อหาอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องที่สาระรีฟ แนะนำให้อ่าน
- ธุรกิจแมลงสาบ (Cockroach Business) คืออะไร
- ผู้นำในยุค New Normal ต้องเตรียมอะไรบ้าง?
- ทำธุรกิจ ให้เหนื่อยน้อยลง ลองอุดรูรั่วของธุรกิจซะ
- การปรับเปลี่ยนธุรกิจ เพื่อความอยู่รอดในยุค Covid-19
ช่องทางติดตามผลงาน
ติดตามผลงานช่องทางต่างๆ ได้
Facebook: https://www.facebook.com/sararifmkt
Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCUt1RPFDIOaFnrogwZHi34Q
Tiktok : https://www.tiktok.com/@sararifmkt
Line : https://lin.ee/3KWTirDxI
Website : https://www.sararif.com
